M&A仲介会社とFAの違い：まず知るべき基本
M&Aのサポートを提供する会社は大きく「仲介会社」と「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」の2種類に分かれます。この違いを理解してから相談先を選ぶことが重要です。
仲介会社とは
売り手・買い手の双方から手数料を受け取り、両者の間に入って交渉を進めるスタイルです。利益相反の構造があると批判されることもありますが、中小M&Aにおいては現実的に普及しているモデルです。マッチング能力が高く、相手探しから一気通貫でサポートしてもらえる点がメリットです。
FAとは
売り手または買い手どちらか一方のみの代理人として動くスタイルです。利益相反が生じにくい反面、相手探しは自力で行う必要があります。大型案件では一般的ですが、小規模案件では費用対効果が合いにくい面もあります。
売却額が数億円以下の中小M&Aであれば、仲介会社が現実的な選択肢です。10億円超の大型案件や、複雑な交渉が予想される場合はFA起用も検討に値します。いずれの場合も、最終契約書は必ず弁護士に確認してもらいましょう。
主要M&A仲介会社の特徴比較
主要なM&A仲介会社について、公開情報と実務感覚をもとに特徴を整理します。なお、各社の具体的な料率・最低報酬額は変更されることがあるため、必ず直接確認してください。
| 会社 | 特徴・強み | 主な対象規模 | 注意点 |
|---|---|---|---|
| 日本M&Aセンター | 業界最大手。全国ネットワーク・買い手DBの規模が最大級。上場企業との取引実績も豊富。 | 中堅〜中小（数億〜数十億） | 担当者の経験値にバラつきがある。大企業向け体制のため小規模案件は後回しになることも。 |
| ストライク | 上場会社として情報開示が充実。プラットフォーム型で買い手が自ら検索できる独自の仕組みを持つ。 | 中小〜スモール（数千万〜数十億） | プラットフォーム型のためマッチングに時間がかかることも。担当者のフォロー体制を確認すること。 |
| M&A総研 | 担当者1人あたりの案件数が少なく、密なサポートが特徴。若手が多く熱量が高い。 | 中小（数億〜数十億） | 設立が比較的新しいため大型案件の実績は他社に劣る面も。担当者の経験年数を確認すること。 |
| キャピタル（M&Aキャピタルパートナーズ） | 上場会社。1社専任担当制を謳っており、担当者が案件を最後まで見届けるスタイル。 | 中堅〜中小（数億〜） | 担当者が退職した場合の引き継ぎ体制は要確認。成功報酬の水準を事前に確認すること。 |
| その他地方系・専門系 | 地域特化・業種特化の仲介会社も存在。地域の人脈・買い手との関係が強い場合も。 | スモール〜中小 | 情報開示・契約書の水準にバラつきあり。必ず弁護士に最終契約書を確認してもらうこと。 |
上記はあくまでも一般的な特徴の整理です。実際の担当者・案件対応力は個人差が大きく、会社のブランドよりも「目の前の担当者を信頼できるか」が最も重要な判断基準です。必ず複数社に面談した上で決めてください。
手数料（レーマン方式）の仕組みと各社の違い
M&A仲介の成功報酬はほぼ全社が「レーマン方式」を採用しています。これは売買金額（または移動総資産額）に対して料率を掛ける計算方式です。
レーマン方式の基本構造
一般的には「金額が大きいほど料率が下がる」逓減型の構造です。例えば、5億円以下は5%、5〜10億円は4%、のように段階的に下がります。ただし各社で計算対象（株式価値か移動総資産か）・料率・最低手数料が異なるため、一概に比較できません。
売り手手数料と買い手手数料
仲介型の場合、売り手・買い手の双方から手数料を受け取ります。金融商品取引法の改正により、契約前に重要事項説明が義務化されていますが、「売り手から何%、買い手から何%」を事前に必ず確認することが重要です。
多くの仲介会社は最低手数料（例：500万円〜）を設定しています。売却金額が小さい場合でも最低手数料が適用されるため、スモールM&A（1〜2億円以下）の場合は実質的な料率が高くなることがあります。事前に確認を。
仲介会社の選び方：担当者の見極めが最重要
M&Aで最も重要な選択は「どの会社に頼むか」ではなく、「どの担当者に任せるか」です。同じ会社でも担当者によって結果が大きく変わります。
担当者を見極める5つのチェックポイント
- 自社の業種・規模の案件経験があるか——「何件クロージングしたことがあるか」を直接聞いて確認する
- 質問に誠実に答えてくれるか——「それはお答えできません」という回答が多い担当者は要注意
- 急かしてこないか——「今すぐ専任契約しないと枠が埋まる」という営業トークは危険信号
- 担当者が変わった場合の対応——退職・異動時の引き継ぎ体制を事前に確認する
- 違和感があれば断る勇気を持つ——最初の直感は意外と正しい。少しでも「この人に任せて大丈夫か」という不安があれば別の担当者・会社を選ぶ
複数社に相談すべき理由
M&A仲介会社への相談は無料です（成功報酬型のため）。それにもかかわらず、最初に相談した1社で契約してしまうオーナーが非常に多いです。これは大きな失敗パターンです。
必ず3社以上に相談した上で、最も信頼できる担当者と進めることを強く推奨します。各社の担当者と話すことで、自社の市場価値・売却可能性についての感覚も養われます。
仲介会社との契約は通常、売り手が1社の仲介会社に独占的に依頼する「専任契約」です。この契約後は他の仲介会社に相談しにくくなります。少なくとも2〜3社に面談し、十分に比較した後で専任契約を締結してください。
失敗しないための注意点
①担当者の熱量に流されない
M&A仲介のアドバイザーは往々にして「熱量が高い」傾向があります。その熱意に押されてその場で契約してしまうケースが散見されます。一度持ち帰り、冷静に判断することが重要です。
②弁護士は必ずつける
「小さな案件だから弁護士は不要」は間違いです。特に最終契約書（DA）には表明保証・競業避止義務・損害賠償条項など、売り手にとってリスクとなる条項が含まれます。20〜30万円の弁護士費用を惜しまないことが重要です。
③情報開示のコントロールをする
仲介会社を通じて買い手候補に会社情報を開示する前に、「どこまで開示するか」を明確にしておきましょう。特定の競合他社には情報を開示したくない、という場合は事前に担当者に伝えることが重要です。